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与VC打过交道的创业家都了解，大部分VC在看项目时，使用的都是一种负面的心态，即挑毛病。在进入PPT的面谈阶段时，VC在听创业家陈述时会留意其中 的各种细节，并根据这些细节中产生的疑问进行提问，如果创业家对关键问题没有特别合理的应对的话，很可能意味着VC将不需要再看Excel就可以否决这个 项目提案。

这种挑毛病的方式对VC行业来说是合理的。VC需要看大量的项目，从中精选，因此分配到每个具体项目的时间就必然会相当有限。与创业家不同，VC的成功并不直接依赖于某一个具体项目的成功，而是基于一个投资组合 的成功，这种成功含有强烈的概率概念。好的创业家会用智慧应对项目可能产生的各种问题，并可能以此为乐，但VC则很可能会因为项目存在某些棘手的问题而决 定不投资，哪怕该项目后来被证明是成功的：为了在一定的时间段内保证投资组合的概率化成功，VC必须懂得根据实际情况进行取舍；在决定投资以前，VC通常 很难像创业家一样站在项目的立场去思考更多的解决方案，他所能做的的确也仅能是挑毛病。

Redeye VC是我常读的一位风险投资家的blog，其近期的一篇叫做《I don’t know》的文（见本文附）与前述有些关联，讲到的也是VC与创业家交谈时，对项目挑毛病的事。两位来访的创业家都经验丰富，并经历过成功：其中一位对VC提出的问题一概圆滑应对；另一位则诚实应对问题，并在某些问题上还承认自己当下并未有特别好的应对措施。显然，本文的作者更青睐后者，因为VC在挑选创业家时，实际上是在挑选项目的合作伙伴，诚信是非常重要的品质。

对此我深有同感，事实上，在我们的具体咨询工作中，也常碰到类似的问题。在与VC面对面之前，我们通常会建议我们帮助的创业家做好足够充分的准备，设想多种可能 的情况，在解说项目时要尽量明确自己的主题：不要让无关的话引 起VC的无关联想，以防止其提出与项目关联不大的问题。而对于与项目直接有关的问题，我们则一概建议创业家据实相告：事实上，项目在实施前或前期实施中， 几乎不可能不存在令人有些怀疑的问题，任何看似的“无懈可击”都像假的（或者说那就是假的），VC甚至比创业家还要更了解这一点；所以坦诚相告并表现出渴望挑战困难的积极心 态往往会得到VC更加信任的一票，而这种信任对于日后的项目合作无疑是至关重要的。

另外，也许有些相关的现象是：我发现在交往的朋友之中，似乎更加优秀的朋友往往也更喜欢说“对不起，这个问题我不知道”，而这也往往会使我对他们的专业技能更加信赖。

附：由于中国的特殊网络原因，使得该文原地址无法被正常打开，故全文转载如下。

I Don’t Know…

from Redeye VC by Josh

Dontknow I don’t know.

Why is it so hard for people (including both entrepreneurs and VCs) to say these three words?

This past week I had two distinctly different meetings with entrepreneurs. They both were successful serial entrepreneurs. Both were exceptionally smart. Both had good ideas.

The first entrepreneur, however, thought that they were expected to know the answer to every question. There wasn’t a question I asked that he didn’t have a definitive answer to. He knew what their pricing model would be. He knew why Google would never compete with them. He knew what their consumer churn would be three years out (despite the fact that they hadn’t launched yet). Whenever I tried to discuss the different risks in the business, he told me why they didn’t exist.

The second entrepreneur, had a different approach. He definitively stated answers when he had them, but when he didn’t know he said so. When asked about his pricing model, he said “well, we’re considering a few different options depending on the outcome of some tests we’re running…” When asked about cost of customer acquisition, he said “well we don’t know what our numbers will be…but here’s our model based on other comparable companies.” When asked about risks, he identified several — and then we discussed how to reduce/eliminate them.

I’ve come to believe that a key investment criteria is founder credibility. And, I think the second entrepreneur was far more credible. No one expects a pre-launch company to have all the answers. (In fact, we get scared if you think you have them). As I’ve previously discussed, rather than have an entrepreneur sell me on why they are 100% correct, I’d much rather understand how they are attacking the different risks facing the business.

And, by the way, the same applies for venture capitalists. I often feel that during company pitches — and board of directors meetings — we’re expected to have an immediate opinion. Should we double our marketing budget? Should I hire this person? Will this strategy work? While it’s OK to offer opinions and thoughts, I think it is also appropriate to acknowledge uncertainty.

Why do people feel pressure to have an answer for every answer?

I don’t know…

有一个做了一年多的互联网垂直社区，最近Founder告诉我，他们拿了天使投资，准备改版成综合社区，并会将社区用户定位于白领人群。

畅销书《富爸爸》系列的作者Robert Kiyosaki对人们有过这样的建议：“Learn to invest in investments where you can achieve an honest, legal advantage over other investors. When it comes to investing, why play on a level field?”（大意：避开公平的领域，选择在你比别人更有优势的领域里投资）。

Robert Kiyosaki说的是钱的投资，如果推而广之：时间、精力、才智等等都是投入，所从事的主业就是你的投资，你期望从你的投资中获得更好的回报，不管那是创业，还是只是份普通的工作。能够取得更好回报的方法就如Robert Kiyosaki所说的，在你有优势的地方竞争，而非公平的领域，更非自己弱于竞争者的领域。

我认识一个人，他有不错的社会资源和资金基础，开过一家婚庆公司，生意不错。后来公司还开设了艺术摄影业务，正在生意有望更进一步放大的时候，这位老兄突然发现自己迷上了摄影，感慨于自己的摄影才能至今才得以释放。之后，他常亲自操刀上阵，和聘来的摄影师间的比稿成了他最大的乐趣。最后结果可想而知：他的摄影技术不断提升的同时，业务端的萎缩终结了他的生意；当然，他的水平离办影展的档次还是相距甚远。

实在难以想像没有当过白领的人能够做得出白领喜欢的社区，至少我知道的case里就有好几个熟悉白领圈子的Founder准备或正在干类似的事，这里的竞争优劣势对比似乎已经很明显了。

投资与投资生意，通常这两者是被混淆的。比如我们常听到：

• A：你最近投资了什么没？B：有啊，投资股票了。
• A：你的那位朋友是做什么的？B：他做投资的。

两段对话中，第一段中的投资指的是我们今天通常说的投资本身的概念，而第二段对话则更多的是指投资这项生意。

举例来说。自从Charles Merrill创办Merrill Lynch(美林证券)之后，证券投资被第一次放低门槛，大面积地引入美国的中产阶级（此前的华尔街仍然是社会上少数人的俱乐部），而正因为中产阶级手中积累的庞大资金得到了释放，相关投资产品品种也才得到了空前的大发展，整个证券业也才得以更加标准化。所以，实际上我们可以认为，在Charles Merrill发明可复制的Broker agent模式前，所有从事证券业的人做的都是投资生意；而此后更多不具备专业金融知识的中产阶级或通过Broker agent或自行购买基金、债券、股票等各种投资产品所进行的标准化投资才是今天我们通常意义上说的投资的概念。

那么投资与投资生意间最大的区别是什么呢？我认为是优势和公平，并且这两者是反向的：有优势的人总是倾向于在对自己更有利的环境（不公平的环境）中投资，而只有不具有优势的人才会追求简单公平的环境（这更有利于他们）。以投资为生意的机构投资者永远也不会希望普通投资者与他们掌握同样多同样快的信息渠道；而普通投资者则恰好相反，他们希望与机构投资者掌握同样多同样快的信息渠道，或者机构投资者与他们一样信息闭塞也可以。

这种优势与公平的关系在社会中是普遍存在和普遍适用的。举例来说，相对于公开竞标的商业项目来说，一家具有政府背景的公司总是更倾向于承揽市政项目；而与此相应的，一家没有任何背景的公司，总是希望每一个项目都能够公正公平地进行公开竞标。这里潜藏的含义是：如果你拥有别人不具备的竞争优势，你就可以从中获得别人获得不了的高额利润。换句话说，如果你具有别人不具备的优势，你怎么会不用呢？当然，优势决不仅指资源或背景，同样优势可以是你超人的智慧和深厚的专业知识基础。

在我的咨询工作过程中，看到的却是另一副奇特的图景：许多的创业者事实上都在做着他们并不具有优势的事情。他们投入足够多的时间、精力与坚持，期望得到市场“公平”的回报。市场的确是公平的，到头来他们往往得不到他们想要的。原因很简单，他们所投入的是任何一位创业者都可以投入的东西，在那里他们不具有比较竞争优势，这样的生意当然费力又不讨好。

所以，如果除了时间、精力、耐心、恒心…之外，作为创业者的你还有什么的话，朝着那里努力吧，只有在那里你才更有机会赢。

推荐补充阅读：富爸爸作者Robert Kiyosaki的一篇老文《Investing: The Advantage of an Edge》 ，感谢译言翻译的提醒。